Dans le jargon marketeux, il est clair que la plupart des gens rĂ©pondront oui. Mais a y rĂ©flĂ©chir de plus près, est-ce vraiment le cas ?Finalement, le contact avec qui l’on traite chez notre client est aussi un individu avant tout. Il est donc un consommateur comme les autres, avec ses passions, ses besoins personnels, ses attentes par rapport Ă ce qu’on souhaite lui vendre.De nos jours, il semble que les gens se dĂ©placent de moins en moins. Comme le soulève un article sur l’Agora du management, le Marketing B to B ne s’adressent-ils pas Ă certains individus des organisations/entreprises cibles (les acheteurs, le responsable services gĂ©nĂ©raux…) ? Le marleting B to B n’est-il donc qu’un avatar du marketing B to C avec une dimension « expertise » plus importante ?
Par exemple, lorsque nous organisons des Ă©vĂ©nements physiques chez DSF (stands sur un salon professionel, journĂ©e thĂ©matique pour le lancement d’un nouveau produit, etc.), les invitĂ©s sont de moins en moins nombreux. Un radio trottoir nous rĂ©vèle que finalement, ils ont dĂ©jĂ une grosse partie de l’information avant de venir (surtout lorsqu’ils sont dĂ©jĂ clients, suivi par un commercial). Internet et les autres mĂ©dias ont tellement Ă©voluĂ© et se sont tellement multipliĂ©s que finalement, ils n’apprennent pas grand chose au sortir de notre Ă©vĂ©nement. En tout cas pas suffisamment pour justifier d’un dĂ©placement professionnel qui les mobilisera trop longtemps. LEUR ROI n’est pas assez bon en terme d’optimisation de coĂ»ts et de leur temps. Pouvons-nous dire pour autant que les Ă©vĂ©nements physiques, dans lesquels nous rencontrons les gens, nous nouons des contacts forts de proximitĂ©, n’ont plus d’ĂŞtre ? Je ne crois pas. Il faut peut-ĂŞtre les faire Ă©voluer, c’est plus probable. A l’ère de Second Life et autres Web 2.0, les gens se parlent de moins en moins et ont paradoxalement de plus en plus de chose Ă dire. Bizarrement, j’ai l’impression que l’Homme ne s’exprime plus par frustration, par crainte de ce que l’Autre pourrait en penser.Lors de nos JournĂ©es Ă Thème, rare sont les clients/prospects qui s’expriment ou osent poser des questions lorsqu’on leur donne l’occasion en fin de prĂ©sentation. A cĂ´tĂ© de ça, ces mĂŞmes personnes « se jettent » sur nous dès la première pause afin de nous questionner sur tous les points sombres qu’ils avaient scrupuleusement pris soin de noter sur les beaux bloc-notes que nous leur distribuons. Si si, les blocs notes et les stylos servent toujours…
Il n’y a jamais eu autant de Blogs qu’aujourd’hui. Ces blogs dĂ©barquent mĂŞme en entreprise. SmartKiwi chez Dassault Systèmes Sales France et Belux en est un bon exemple et je suis bien placĂ© pour en parler…
Je suis alors persuadé que bon nombre de nos contacts sont aussi des Blogeurs fous à leurs heures perdues. Rentrés chez eux, ils redeviennent des consommateurs, des individus. Pourquoi donc les traiter différemment ?
J’ai longtemps fait partie de ceux qui pensaient chez Dassault Systèmes qu’il n’est pas possible de vendre des Solutions PLM de la mĂŞme manière qu’on vendrait un produit de grande consommation. De ce fait, nous Ă©tions tellement persuadĂ©s de cela qu’effectivement nous n’en vendions pas de cette manière !
Un cours de management m’a appris il y a quelques annĂ©es que « Vision dĂ©termine Comportement ». En gros, si t’es persuadĂ© que quelque chose ne peut pas se faire, c’est effectivement ce qu’il se passe. Ce mode de pensĂ©e est destructeur. Il dĂ©truit tout potentiel d’innovation. On tourne en boucle sur les mĂŞmes idĂ©es sans en sortir. On innove certes, mais dans le mĂŞme pĂ©rimètre.
Depuis, j’ai appris Ă mieux maĂ®triser mon domaine d’activitĂ©. Ainsi c’est tout le marketing que je prĂ´ne qui Ă©volue.
Les gens n’ont pas le temps; les clients comme nous-mĂŞmes. Pourquoi donc nous faire perdre du temps Ă tous ? C’est la course Ă l’optimisation de notre temps. Il Ă©tait donc nĂ©cessaire d’y remĂ©dier dans notre marketing Ă©vĂ©nementiel. Chez DS, nous avons mis en place un nouveau moyen de diffusion de l’information. Ce sont les sĂ©minaires en ligne, encore appelĂ©s Webinars ou Webcasts.
C’est une superbe invention ques ces outils informatiques nous permettant de faire une prĂ©sentation PPT Ă distance, voire mĂŞme une dĂ©monstration de nos logiciels et solutions.
Nous en faisions beaucoup entre nous, entre diffĂ©rentes entitĂ©s Ă de toutes gĂ©ographies dans le monde mais le faire avec des clients, c’est nouveau et les clients l’apprĂ©cient.