De mon point de vue, il y a 3 points essentiels qui différentient le Marketing B to B du Marketing B to C :
- Dans le B to C, le consommateur cède généralement sous l’impulsivité. Il est donc possible de travailler notre Marketing afin de favoriser cette achat impulsif qui n’existe pas souvent dans le B to B. L’acheteur du B to B fait un achat raisonné. Il engage toute sa société dans son achat et il doit généralement rendre des comptes.
- L’acheteur du B to B a le soucis de rentabilité lorsqu’il achète. La démarche Marketing doit donc se porter sur les avantages pour sa société. Si on lui démontre que sa société va y gagner en achetant notre produit, il fera lui-même le raccourcit dans sa tête. Ce sera grâce à lui et il le fera savoir… Le consommateur du B to C s’en moque. Même s’il ne se sert pas de ce qu’il aura acheté, il aura assouvit sa pulsion en achetant ce jour-là et il en sera satisfait. A aucun moment il se dira à posteriori : « je regrette de l’avoir acheté car je ne m’en sert pas… ». Il ne le reconnaîtra pas et ne cherchera pas à le faire.
- Enfin, l’acheteur du B to B n’engage pas son argent mais celui de sa boîte. Il est donc plus cool au moment de dépenser. Dépenser 15K€ pour une action marketing banale ne lui fait rien. Ce n’est pas son argent. Il saura bien démontrer la valeur ajoutée par la suite… Dans la vie courante, personne ne dépense 15K€ sans y réfléchir des semaines entières ! Cependant en ce qui me concerne, les agences s’accrochent pas mal pour me faire signer quelque chose. Je suis très chiant en affaires de ce point de vue là et mon budget Marketing est utilisé à l’euro près de manière hyper réfléchie et négociée…
Si vous voyez d’autres points d’importance, n’hésitez-pas à entrer dans la discussion…
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#1 par Navarro Daniel à 24/12/2007 - 5:22
Citation
Bonjour,
Que pensez vous de notre logiciel ditel capture pro pour le B to B et ditel qualif pour le B to C ?
Cordialement
Daniel Navarro
#2 par Sébastien BRILLE à 22/1/2008 - 9:52
Citation
La prise de décision n’est elle pas plus longue en B to C ?(du moins pour un produit implicant)
N’y a t-il pas différents rôles? (decideur,utilisateur, gestionnaire…)
Concernant la prospection B to B- B to C, est-ce les mêmes enjeux, préparation, stratégie?
Voici plusieurs interrogations sur le sujet…
#3 par david benayoun à 16/10/2009 - 4:33
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j’aimerais, si possible, être éclairé sur ces 2 differents cas:
quelles sont les caracteristiques d’une demarche B 2 B?
est- ce que le B 2 B repose sur une demarche marketing differente que le B 2 C ?
je vous remercie d’avance…
#4 par Andry Michael à 2/8/2011 - 7:18
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pour les caractéristiques du Marketing B to B:
a) Une clientèle concentrée ou hétérogène: car dans le cas contraire on s’approche de la grande consommation
b)la nature des clients et la notion de filière: Ici les produits ne sont pas consommés comme dans les foyers, mais sont transformés pour avoir une plu value
c) L’influence de l’aval sur l’amont: c’est à dire que la demande du produit transformé a un effet sur la demande des matières premières
d) L’influence de l’aval sur l’amont: dans ce cas c’est l’entreprise qui produit la matière première qui s’informe sur les clients de son client pour essayer d’améliorer le produit transformé, et que ce produit final soit adapté à la demande du client
#5 par Andry Michael à 2/8/2011 - 7:36
Citation
Sur la démarche marketing:
En B to B, et B to C c’est un peu la même chose mais juste que l’important c’est de savoir que en B to B on vise les entreprises en g/al(Donc cibles qui ne sont pas trés nombreuses ), tandisque pour le B to C on vise des clients consommateurs (les problèmes d’échantillonnage, et les techniques d’intervews sont aussi différentes…)