Le Marketing B to B est-il si loin du Marketing B to C ?

Dans le jargon marketeux, il est clair que la plupart des gens répondront oui. Mais a y réfléchir de plus près, est-ce vraiment le cas ? Finalement, le contact avec qui l’on traite chez notre client est aussi un individu avant tout. Il est donc un consommateur comme les autres, avec ses passions, ses besoins personnels, ses attentes par rapport à ce qu’on souhaite lui vendre.De nos jours, il semble que les gens se déplacent de moins en moins. Comme le soulève un article sur l’Agora du management, le Marketing B to B ne s’adressent-ils pas à certains individus des organisations/entreprises cibles (les acheteurs, le responsable services généraux…) ? Le marketing B to B n’est-il donc qu’un avatar du marketing B to C avec une dimension « expertise » plus importante ?

Par exemple, lorsque nous organisons des événements physiques chez DSF (stands sur un salon professionnel, journée thématique pour le lancement d’un nouveau produit, etc.), les invités sont de moins en moins nombreux. Un radio trottoir nous révèle que finalement, ils ont déjà une grosse partie de l’information avant de venir (surtout lorsqu’ils sont déjà clients, suivi par un commercial). Internet et les autres médias ont tellement évolué et se sont tellement multipliés que finalement, ils n’apprennent pas grand chose au sortir de notre événement. En tout cas pas suffisamment pour justifier d’un déplacement professionnel qui les mobilisera trop longtemps. LEUR ROI n’est pas assez bon en terme d’optimisation de coûts et de leur temps.Pouvons-nous dire pour autant que les événements physiques, dans lesquels nous rencontrons les gens, nous nouons des contacts forts de proximité, n’ont plus d’être ? Je ne crois pas. Il faut peut-être les faire évoluer, c’est plus probable. A l’ère de Second Life et autres Web 2.0, les gens se parlent de moins en moins et ont paradoxalement de plus en plus de chose à dire. Bizarrement, j’ai l’impression que l’Homme ne s’exprime plus par frustration, par crainte de ce que l’Autre pourrait en penser.Lors de nos Journées à Thème, rare sont les clients/prospects qui s’expriment ou osent poser des questions lorsqu’on leur donne l’occasion en fin de présentation. A côté de ça, ces mêmes personnes « se jettent » sur nous dès la première pause afin de nous questionner sur tous les points sombres qu’ils avaient scrupuleusement pris soin de noter sur les beaux bloc-notes que nous leur distribuons. Si si, les blocs notes et les stylos servent toujours… 🙂 Il n’y a jamais eu autant de Blogs qu’aujourd’hui. Ces blogs débarquent même en entreprise. SmartKiwi chez Dassault Systèmes Sales France et Belux en est un bon exemple et je suis bien placé pour en parler

Je suis alors persuadé que bon nombre de nos contacts sont aussi des Blogeurs fous à leurs heures perdues. Rentrés chez eux, ils redeviennent des consommateurs, des individus. Pourquoi donc les traiter différemment ?

J’ai longtemps fait partie de ceux qui pensaient chez Dassault Systèmes qu’il n’est pas possible de vendre des Solutions PLM de la même manière qu’on vendrait un produit de grande consommation. De ce fait, nous étions tellement persuadés de cela qu’effectivement nous n’en vendions pas de cette manière !

Un cours de management m’a appris il y a quelques années que « Vision détermine Comportement ». En gros, si t’es persuadé que quelque chose ne peut pas se faire, c’est effectivement ce qu’il se passe. Ce mode de pensée est destructeur. Il détruit tout potentiel d’innovation. On tourne en boucle sur les mêmes idées sans en sortir. On innove certes, mais dans le même périmètre.

Depuis, j’ai appris à mieux maîtriser mon domaine d’activité. Ainsi c’est tout le marketing que je prône qui évolue.

Les gens n’ont pas le temps; les clients comme nous-mêmes. Pourquoi donc nous faire perdre du temps à tous ? C’est la course à l’optimisation de notre temps. Il était donc nécessaire d’y remédier dans notre marketing événementiel. Chez DS, nous avons mis en place un nouveau moyen de diffusion de l’information. Ce sont les séminaires en ligne, encore appelés Webinars ou Webcasts.

C’est une superbe invention ques ces outils informatiques nous permettant de faire une présentation PPT à distance, voire même une démonstration de nos logiciels et solutions.

Nous en faisions beaucoup entre nous, entre différentes entités à de toutes géographies dans le monde mais le faire avec des clients, c’est nouveau et les clients l’apprécient.

3 réflexions au sujet de « Le Marketing B to B est-il si loin du Marketing B to C ? »

  1. Merci William pour votre référence ; je ne suis pas expert en marketing mais vous semblez rejoindre mon point de vue sur le fait que le marketing B2B vise tout comme le marketing B2C l’individu, un homme dans toutes ses dimensions passionnelles et intellectuelles.
    Mais alors quelles sont les différences fondamentales entre ces deux catégories de marketing ?

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